因马云一句话火起来！沙棘汁真有市场前途吗？

导语：经马云推荐，一夜之间人人都在谈论“沙棘汁”，产业端蠢蠢欲动，而在市场端沙棘这种小品种果汁真有前途吗？正确的品牌方法和市场方法在哪里？

沙棘汁这次真的火了。

400多天前，阿里巴巴成立脱贫基金，注册资金100亿元。2019年1月10日，在河北师范大学举办的阿里巴巴脱贫大会上，和马云同姓的"MA沙棘"沙棘汁作为脱贫项目产物正式亮相。

在脱贫大会上，马云与蚂蚁金服董事长井贤栋不遗余力地给“MA沙棘”站台。这瓶沙棘饮料，从播下种子到制作成饮料的过程，其实也是阿里巴巴技术脱贫的缩影。

用来做“MA沙棘”的沙棘树，来自于蚂蚁森林上线的首个生态经济林。2018年11月19日，314万网友通过蚂蚁森林认领了2.35万亩沙棘林，这片林子将于2019年春天在内蒙古种下。在技术脱贫大会现场，又有30万颗在一分钟被兑换一空。这片沙棘林预计能让当地30%以上贫困户成为种植工人，生产的"MA沙棘"沙棘汁将在线上线下同步售卖，部分收益首先用于反哺当地生态造林和贫困户。

曾经貌似不起眼的小沙棘，通过科技的方式，再度受到了世人关注，在实现环保和经济共赢上成为了有力的推手。

沙棘汁为何迟迟未火？

可以说马云让更多的人知道了沙棘。为什么之前沙棘鲜有人知晓呢？

曾有人分析过几个原因：

一是因为地域限制，沙棘主要分布在西北干旱、半干旱之地，生长地区交通不便、经济不发达，开发能力有限；

二是因为沙棘浆果小且皮软，在采摘和运输方面都有着不小的损耗，同时，产出季节限制了沙棘产量，导致供应不平衡；

三是熟透了的沙棘果其实味道不甜，反而很酸，市面上的沙棘汁都是经过调味的，因为过酸的口感不易被大众消费者所接受；

四是品牌和包装欠缺，沙棘知名度不高，只有本土企业生产沙棘汁，没有一线饮料企业愿意涉足，只有部分区域品牌守在自己的"一亩三分地"，行业发展裹足不前。

“网红”沙棘汁前景可期

阿里巴巴新植沙棘林，马云为沙棘积极站台，为消费者提前进行了市场教育，沙棘也因此变得炙手可热起来。

此外，沙棘不仅具有防风固沙、保持水土的作用，还有相当高的营养价值、美容价值、药用价值，堪称"维C之王"。随着"健康"在未来饮料消费中越来越被重视，沙棘汁的经济价值，进一步得到了放大。

据悉，"MA沙棘"由内蒙古宇航人高技术产业有限责任公司为蚂蚁森林订制。该公司成立于1988年，是沙棘综合利用全产业链的龙头企业，先后承担完成了70余项地方及国家星火计划项目、科技攻关项目、国家重点项目，旗下已有宇航人V9沙棘饮品系列。阿里巴巴和马云的大动作有望带动更多企业加入沙棘汁产业，相关的地方扶持政策、行业标准、物流建设等也会迅速完善。

以沙棘为主要原料的小品种果汁有市场前途吗？正确的品牌方法和市场方法在哪里？

一、小品种水果成为大品种水果，小品种果汁就能成为大品种果汁

如同自然界的生衰演变，品类的成长有自己的规律，都是从小到大的过程。对于新生的事物人们总是缺乏了解，所以难以建立信赖感和安全感，接受起来就很困难，要普及则须历经漫长的过程，可以说品类的发展，时间是无法跨越的鸿沟。

凉茶有170多年的历史，然而让全国家喻户晓也是近十年的事。橙子、苹果、柠檬等产量巨大，早已成为人们日常食用的主流水果。大品种水果认知度高，做成果汁也自然容易被接受。加上经过近二十年汇源、康师傅、统一、娃哈哈等各大品牌的强势宣传和激烈竞争，已经稳固地占居消费者的嘴巴和餐桌。

沙棘这种小品种果汁要想成为大品种果汁，市场供给量必须上来，让小品种水果逐渐成为像橙子、苹果、梨一样的消费者生活中的寻常大宗水果，让其占居消费者的日常生活，形成消费习惯。小品种水果成为大品种水果之日，就是小品种果汁成为大品种果汁之时。而这，恰恰需要些时间，也需要从种植、销售到品牌推广全产业链人士的共同努力。

二、要功能但不要保健品化

沙棘具有相当高的经济价值和营养价值，堪称"维C之王"。在"健康"饮料越来越被重视的今天，沙棘汁的先天优势具备充足挖潜空间，然而做成保健品，或者说想做成保健饮料，都是美丽的陷阱。

事实上，保健品和饮品是不同的需求。作为保健品，主要是要强身健体，甚至是治病调理。在消费保健品时，偏重理性和慎重，不随意，目的性比较强，因此销量大大受限。

作为饮品，解渴才是最基本的属性，有让人愉悦的口感和随时随地消费的随意性才会有广阔的市场。过分强调保健功效无形中就使饮品滑向了带点“药”味的保健品地带，这无疑是舍弃大众而追求特别窄的小众，不能使品类价值发挥最大化。

正确的做法是，所有营销基础和基调都要设定为快消型饮料上面，在此基础上谈功能。比如红牛能量饮料、王老吉凉茶（预防上火的饮料），其临界点就是不要让饮品变成保健品。这里需要把握准确的度，需要艺术。

三、把小品类做大的王老吉启示

尽管品类的成长不可激进，然而一个品类健康的成长与企业的推动密切相关。凉茶就是其中的典型。

王老吉长期以来在广东和浙南一带销售，一直在1个亿左右徘徊不前，而且凉茶作为广东的一个地方特色药饮，很难被两广区域之外的人群广泛接受。为此王老吉当年将凉茶重新定位为“预防上火”的饮料，最终走向全国，战胜可口可乐，成为全国最畅销的罐装饮料。王老吉这样一种小品种茶能够拥有今天的辉煌成果，它的历程给这样一些启示：

聚焦一个特性。王老吉功能很多，只宣传“防上火”。

培养源点人群。从商业餐饮人群开始，他们经常吃火锅、热辣和煎炸食品，容易上火。

从源点区域开始。广东在凉茶是有心智资源优势，所以首先要在这个区域取得成功。

最后要特别指出的是，品牌在心智中打造，所以打造品牌首先要让品牌进入心智，这就要求企业必须果断舍弃，集中所有资源，从聚焦一个特性、特定人群、某种渠道、某个区域开始，因为任何一个品类，从非主流到主流都需要漫长的时间。

来源：网络等媒体

经神农岛团队编辑

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